Спланировать следующий месяц. План доходов. 2-й тип предприятий
Задачи урока:
- Продажи — управление взаимоотношениями с клиентами.
- Эффективная таблица платежей.
- Категорийность клиентов.
Рассмотрим планирование доходной части Бюджета доходов и расходов для предприятий, которые мы определили в уроке №5 как 2-й тип. К ним относятся предприятия с продажами, у которых количество не нулевых дней кассы в месяц меньше 7-ми в месяц (такие предприятия составляют около 10%). Например, автосалон «Porsche», большая часть компаний разработчиков программного обеспечения, event – агентства и др.
Продажи в большинстве таких предприятиях строятся на:
- управлении взаимоотношениями с постоянными клиентами,
- лидогенерации и работе менеджеров по продажам с потенциальными клиентами.
Вы можете посчитать свою статистику и использовать коэффициенты конверсии. Но в конечном итоге, управление денежными поступлениями сводится к управлению взаимоотношениями с клиентами, в том числе и финансовым взаимоотношениям: заплатит – не заплатит!?
Рекомендую эффективный способ, проверенный на многочисленной практике. Который не отрицает CRM, а важен как организующий и материализующий Ваши финансовые цели.
Планирование происходит в форме, представленной в Примере 1
Пример 1
Данная форма отражает финансовые взаимоотношения с клиентами, существующими и потенциальными.
Ее особенности:
- Таблица отражает обещания и ожидания этих клиентов по оплатам – суммам, срокам.
- Клиенты разделены на три категории.
- Синей линией отражен текущий день. Все платежи слева от синей линии отражают фактические оплаты, справа – обещания и возможности.
- Категории определены «подсказывающими» действия словами – «Настаивай», «Старайся», «Ищи возможности».
«Подсказывающие» слова каждое предприятие может определить свои. Важно, чтобы они подсказывали правильные приоритеты и действия. В приведенном Примере 1 категории и «подсказывающие» слова определяют алгоритм работы менеджера продаж:
1-я категория. «Настаивай» — это категория клиентов, работы для которого выполнены и акты подписаны. Они дебиторы. С них надо начинать «сбор» денег для бюджета.
2-я категория. «Старайся» — это категория клиентов на этапе закрытия сделки. С ними даже интонации голоса надо менять для получения положительного результата продажи.
3-я категория. «Ищи возможности» — это потенциальные клиенты, новые, борьба за которых еще требует усилий.
На сайте finance-controlling.net форма, аналогичная Пример 1, создается в модуле «Управление денежными потоками» (См. Пример 2)
Пример 2
Данные вычислительные формы позволяют оценить возможные результаты планируемого месяца. Итоговые показатели продаж (см. Пример 3) могут определить реализм Ваших целей.
Пример 3
Напомню! Ваша задача превратить Бюджет Компании из документа, отражающего статистику, в управленческий документ достижения Целей.
Клиенты, с которыми Вы уже работаете, определяют ожидаемые авансы и оплаты по завершенным договорам. «Горячие» и «теплые» клиенты, которых Вы ведете по «воронке продаж» профессиональными усилиями, формируя их желание ознаменовать начало работы авансовыми платежами. Маркетинговые мероприятия, привлекающие новых клиентов. Все это в комплексе определяет План доходов.
Процедура формирования его остается прежней 3-х шаговой (см. Урок №5)
1-й шаг. Проведение формального прогнозирования возможных продаж.
2-й шаг. Определение возможного улучшения результатов за счет проводимых маркетинговых и организационных мероприятий.
3-й шаг. Утверждение планового значения продаж, как ЦЕЛИ месяца.
Завершите процедуру планирования в соответствии с Уроком №5!
1. Издайте Приказ о создании Бюджетного Комитета и обеспечьте его работу.
2. Составьте План доходов и расходов на следующий месяц.
3. Проведите правильно процедуру утверждения Планов.
4. Увяжите Плановую форму с мотивацией менеджеров продаж.
На сайте finance-controlling.net формирование Бюджета доходов и расходов месяца осуществляется автоматически, как следствие заполнения формы Управление Денежными потоками.
