первая школа финансового контролинга
Лучшие практикумы
Урок 5

Спланировать следующий месяц. План доходов. 1-й тип предприятий

Задачи урока:

  1. Три шага в планировании доходной части Бюджета.
  2. Прогнозирование из «прошлого» месяца.
  3. Бюджет — идеология достижения Целей.

Для большинства руководителей основной преградой планирования является неумение и непонимание, как правильно определить план доходов. Т.е. главной цифры Бюджета см. Пример 1.

Пример 1

Бюджет доходов. Урок 5
Основными сомнениями при постановке планового значения, кроме жалоб на страну, специфику рынка и погоду, являются:

  • неверие в реалистичную точность прогнозов, а значить – бесполезность;
  • «страх» поставить заниженные или завышенные планы, которые демотивируют сотрудников;
  • ложная подмена философии планирования как достижения целей на «обывательский» принцип – «угадал, не угадал»

Напомню, уважаемые коллеги, идеология Финансового Контроллинга – это принцип:

Прогнозирование будущего и попытка повлиять на него!

Этот принцип определяет три шага в планировании доходной части Бюджета:

1-й шаг. Проведение формального прогнозирования возможных продаж.
2-й шаг. Определение возможного улучшения результатов за счет проводимых маркетинговых и организационных мероприятий.
3-й шаг. Утверждение планового значения продаж, как цели месяца.

Рассмотрим процедуру планирования, разделив предприятия на два типа:

  • 1-й тип: предприятия с регулярными продажами, у которых количество не нулевых дней кассы в месяц больше 7-ми в месяц (такие предприятия составляют практически 90%);
  • 2-й тип: предприятия с продажами, у которых количество не нулевых дней кассы в месяц меньше 7-ми в месяц (такие предприятия составляют около 10%).

Шаг 1

Для предприятий 1-го типа мы рассмотрели в Уроке №2 прогнозирование выручки в течение текущего месяца. При этом использовались формальные методы прогнозирования по кассе нарастающим итогом с помощью ресурса finance-controlling.net (см. Пример 2)

Пример 2

Урок 5, пример 2, Прогноз выручки

Обращаю Ваше внимание! Математические методы также позволяют в полной мере прогнозировать с текущего месяца в последующий!!!

Образно это выглядит так — Пример 3.

Пример 3

Урок 5, пример 3, как строятся прогнозы
Вы можете использовать finance-controlling.net для прогнозирования доходной части вашего Бюджета доходов и расходов за счет режима прогнозирования – «По последним дням». Включив на графике этот режим и взяв за основу последние 10-14 дней из прошлого месяца (см. Пример 4)

Пример 4

Урок 5, правильный прогноз выручки
Ваш план может и должен учесть и сезонность. Опыт прошлых лет – соотношение выручки (товарооборота) текущего месяца к последующему, т.е. коэффициент сезонности, уточнит Ваш прогноз. Это предусмотрено в finance-controlling.net (см. Пример 4, кнопка – коэффициент сезонности).

Шаг 2

Формальный прогноз в шаге 1 отражает, чего Вы можете достигнуть, если маркетинг в организации отсутствует. Маркетинг – единственная функция бизнеса, отвечающая за доходную часть бюджета. Если Вам не нравятся результаты продаж, то изменить это может только маркетинг.

Задача любого руководителя инициировать и управлять процессом разработки и реализации маркетинговых мероприятий, направленных на улучшение результатов продаж и достижение Бюджетных целей. «Маркетинг настолько важная функция, что директор компании не имеет право отдать ее «на откуп» директору по маркетингу» — утверждал Серхио Займан, знаменитый директор по маркетингу Компании «Кока-кола».

Спланируйте и проведите:

  • Акции.
  • Дополнительную рекламу.
  • Презентации и мастер-классы.
  • Конкурсы и подарки.
  • День рождение Компании и праздничные скидки.
  • И др.

Увеличьте плановое число доходной части с учетом ожиданий результатов маркетинговых усилий. И не верьте маркетологу, что это спрогнозировать нельзя! В последующих уроках мы рассмотрим эту тему.

Ваша задача превратить Бюджет Компании с документа, отражающего статистику, в управленческий документ достижения Целей. Этим и проверяется профессионализм менеджера.

Шаг 3

Утверждение планового значения продаж – доходной части Вашего Бюджета доходов – это не просто поставить подпись в Бюджете. Это еще и

  • процедура обучения ваших руководителей продаж и других руководителей брать на себя ответственность за достижение целей;
  • обоснование целей и понимание, что достижение целей требует профессиональных усилий и напряженного труда;
  • умение достигать цели, иногда даже «вопреки».

Простая статистика прошлых лет редко позволяет повышать зарплату, брать в аренду более удобные офисы, платить повышающиеся налоги, цены на бензин, газ, электроэнергию и др. Прошлое может подсказать, что нельзя делать, но не что нового можно сделать!!!

Рекомендую следующую «обучающую» процедуру утверждения доходной части Бюджета, полезную на первых месяцах введения такой культуры управления.

  1. Введите в работу важный управленческий механизм – Бюджетный комитет (Образец приказа см. Пример 5).
  2. Определите следующие контрольные числа для принятия решения о плане доходной части Бюджета:
    • математический прогноз finance-controlling.net;
    • расчет плана, исходя из коэффициента сезонности и результатов прошлого месяца;
    • число, которое предоставит Ваш «профессиональный» руководитель продаж (его зарплата подчеркивает этот профессионализм);
  3. Примечание!
    В науке прогностике это называется – метод экспертных оценок.
    • повышающий процент на маркетинговые усилия.
  4. На листе бумаги запишите предложенные числа и заверьте их подписями тех, кто их представил. За finance-controlling.net распишитесь сами.
  5. Утвердите план, доверяясь finance-controlling.net, с повышающим процентом от маркетинга.
  6. Сделайте ставки по 100 долларов, можно и 500 долларов…
  7. Подведите итоги по завершению месяца и вручите деньги тому, кто точнее предвидел результат.
  8. Проводите данную процедуру 3-4 месяца.

Гарантированный результат:

  • Ваши руководители не будут занижать планы,
  • Вы и Ваши подчинённые начнете доверять науке и finance-controlling.net,
  • Ваши планы будут реалистичны,
  • Ваш бюджет увеличится на установленные ставки.

Пример 5

Урок 5, приказ

Целеполагание – установление целей – это философия Бюджетного процесса, а не констатация статистических данных. Только такая философия управления позволяет развиваться Компаниям.

ДЕЙСТВУЙ!!!

1. Издайте Приказ о создании Бюджетного Комитета и обеспечьте его работу.
2. Составьте План доходов и расходов на следующий месяц.
3. Проведите правильно процедуру утверждения Планов.

На сайте finance-controlling.net формирование Бюджета доходов и расходов месяца осуществляется автоматически, как следствие заполнения формы Управление Денежными потоками.

Шатилло Вячеслав Викторович

Директор Консалтинговой Компании «ТОР»
Практикующий финансовый консультант с 25-летним опытом
Автор финансового тренинга
Коуч по финансам

Читайте также: