первая школа финансового контролинга
Лучшие практикумы
Урок 6

Спланировать следующий месяц. План доходов. 2-й тип предприятий

Задачи урока:

  1. Продажи — управление взаимоотношениями с клиентами.
  2. Эффективная таблица платежей.
  3. Категорийность клиентов.

Рассмотрим планирование доходной части Бюджета доходов и расходов для предприятий, которые мы определили в уроке №5 как 2-й тип. К ним относятся предприятия с продажами, у которых количество не нулевых дней кассы в месяц меньше 7-ми в месяц (такие предприятия составляют около 10%). Например, автосалон «Porsche», большая часть компаний разработчиков программного обеспечения, event – агентства и др.

Продажи в большинстве таких предприятиях строятся на:

  • управлении взаимоотношениями с постоянными клиентами,
  • лидогенерации и работе менеджеров по продажам с потенциальными клиентами.

Вы можете посчитать свою статистику и использовать коэффициенты конверсии. Но в конечном итоге, управление денежными поступлениями сводится к управлению взаимоотношениями с клиентами, в том числе и финансовым взаимоотношениям: заплатит – не заплатит!?

Рекомендую эффективный способ, проверенный на многочисленной практике. Который не отрицает CRM, а важен как организующий и материализующий Ваши финансовые цели.

Планирование происходит в форме, представленной в Примере 1

Пример 1

Урок 6, форма для планирования финансов

Данная форма отражает финансовые взаимоотношения с клиентами, существующими и потенциальными.

Ее особенности:

  • Таблица отражает обещания и ожидания этих клиентов по оплатам – суммам, срокам.
  • Клиенты разделены на три категории.
  • Синей линией отражен текущий день. Все платежи слева от синей линии отражают фактические оплаты, справа – обещания и возможности.
  • Категории определены «подсказывающими» действия словами – «Настаивай», «Старайся», «Ищи возможности».

«Подсказывающие» слова каждое предприятие может определить свои. Важно, чтобы они подсказывали правильные приоритеты и действия. В приведенном Примере 1 категории и «подсказывающие» слова определяют алгоритм работы менеджера продаж:

1-я категория. «Настаивай» — это категория клиентов, работы для которого выполнены и акты подписаны. Они дебиторы. С них надо начинать «сбор» денег для бюджета.

2-я категория. «Старайся» — это категория клиентов на этапе закрытия сделки. С ними даже интонации голоса надо менять для получения положительного результата продажи.

3-я категория. «Ищи возможности» — это потенциальные клиенты, новые, борьба за которых еще требует усилий.

На сайте finance-controlling.net форма, аналогичная Пример 1, создается в модуле «Управление денежными потоками» (См. Пример 2)

Пример 2

Урок 6, планирование в Finance-Controlling

Данные вычислительные формы позволяют оценить возможные результаты планируемого месяца. Итоговые показатели продаж (см. Пример 3) могут определить реализм Ваших целей.

Пример 3

Урок 6, план факт

Напомню! Ваша задача превратить Бюджет Компании из документа, отражающего статистику, в управленческий документ достижения Целей.

Клиенты, с которыми Вы уже работаете, определяют ожидаемые авансы и оплаты по завершенным договорам. «Горячие» и «теплые» клиенты, которых Вы ведете по «воронке продаж» профессиональными усилиями, формируя их желание ознаменовать начало работы авансовыми платежами. Маркетинговые мероприятия, привлекающие новых клиентов. Все это в комплексе определяет План доходов.

Процедура формирования его остается прежней 3-х шаговой (см. Урок №5)

1-й шаг. Проведение формального прогнозирования возможных продаж.

2-й шаг. Определение возможного улучшения результатов за счет проводимых маркетинговых и организационных мероприятий.

3-й шаг. Утверждение планового значения продаж, как ЦЕЛИ месяца.

Завершите процедуру планирования в соответствии с Уроком №5!

ДЕЙСТВУЙ!!!

1. Издайте Приказ о создании Бюджетного Комитета и обеспечьте его работу.
2. Составьте План доходов и расходов на следующий месяц.
3. Проведите правильно процедуру утверждения Планов.
4. Увяжите Плановую форму с мотивацией менеджеров продаж.

На сайте finance-controlling.net формирование Бюджета доходов и расходов месяца осуществляется автоматически, как следствие заполнения формы Управление Денежными потоками.

Шатилло Вячеслав Викторович

Директор Консалтинговой Компании «ТОР»
Практикующий финансовый консультант с 25-летним опытом
Автор финансового тренинга
Коуч по финансам

Читайте также: